训
训
培
培
巧
巧
技
技
现
现
呈
呈
师
师
程
程
工
工
售
售
销
销


1、准时上课、下课
2您吸烟有害、和他人的健康
3、手机请转为按摩器
4、举手发言&掌声鼓励
5、随手清洁(保持职业品质)
谢谢合作！
游戏规则


持训
能培
的
势
趋人
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容内讲容内讲。会机的。会机的
演织组演织流交次一流交次一
讲演售为行组为行每排安地每排安地
销展的力服的力服好很能要需好很能要
开骤步说有合说有合越，少越需越，少
售销的息息配且并配且并量户客的越量户客的
量衡可信户客信户求需求地效有地效触接所，触接所，
，的的在客的在的众需的众、地有、地售销的户售销的户
定预按现用利现用利听见预听见预性辑逻性辑逻客大为作客大为作
您帮


标
目
案
方
习
现
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呈
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计客
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期
呈
周，
巧售讲
技销演
讲和售
演点销
的特织
效户组
有客
地
握据效
掌根有
、、、
123


目
要
析
容
分
理
内
心
买
购
户
客
类案力
织方能
组现售
与呈销
点术的
特技现
巧
的的呈
技
售效案
讲
销有方
演
案计高
本
方设提
基
、、、
、
二三四
一



先做个自我推销！
先做个自我推销！


：
：
好
好
爱。
爱。
余动
余动
业行
业行
项续
项续
一后
一后
的种
的种
：伴：何
：伴：何
：
：
绍伙）取
绍伙）取
自
自
介给条采
介给条采
来
来


单荐三伴
单荐三伴
：简推（伙
：简推（伙
字况意处
字况意的
处的
名情愿好你
名情愿好你
的人最何望
的人最何望
我个你有希
我个你有希


巧
技
讲
演
本
基
：
分
部
一
第
1、控制紧张情绪2、动作语言3、口头语言4、提升感染力



控制紧张情绪
控制紧张情绪
All of my energy went
1、为何产生紧张情绪
1、为何产生紧张情绪
2、紧张情绪的表现特征
2、紧张情绪的表现特征
3紧正确疏导、张情绪的能量
3紧正确疏导、张情绪的能量
into making this card


控制紧张情绪的方法
控制紧张情绪的方法
1、演练
1、演练
2有身体活动、助于减轻紧张
2有身体活动、助于减轻紧张
3时在等待开始、，做适当练习
3时在等待开始、，做适当练习
4、深呼吸，大声讲话
4、深呼吸，大声讲话
5、做一些自信的举动
5、做一些自信的举动


动作语言
动作语言
　 11、身体姿态、身体姿态　　　　22、外观、外观 33、手势、手势 44、眼神、眼神　　　　
　




动作语言--身体姿态
动作语言--身体姿态
包括：基本姿态包括：基本姿态 站位站位 移动移动 面部表情面部表情



动作语言--基姿态身体本姿态基本姿态 包括：脚位、腰部、肩部、头包括：脚位、腰部、肩部、头部。部。
动作语言--身体姿态


动作语言--身体姿态
动作语言--身体姿态
站位站位 包括：位置、角度包括：位置、角度



动作语言--身体姿态
动作语言--身体姿态
移动移动 包括：速度、角度、转向包括：速度、角度、转向 眼睛方向、步法眼睛方向、步法

　
　


动作语言--部姿态面部表情面身体表情 是发生在颈部以上各部位的情是发生在颈部以上各部位的情　　　　感体验的反应。　　感体验的反应。 包括：微笑、目光包括：微笑、目光
动作语言--身体姿态


非语言交流--外观　　
非语言交流--外观


动作语言--手势
动作语言--手势


点最人, 大的忌讳要，想做得好，千锤又百炼
手势练习歌大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起我们一起做，一定要练习，请你, 请他，还要请大家手势罗嗦语, 尽量要减去，手势有脏话，一个不能做单指去


非语言交流--眼神交流
非语言交流--眼神交流
眼神交流的重要性
眼神交流的重要性
是人际间最能传神的非语言交流
是人际间最能传神的非语言交流


眼神的交流
眼神的交流
眼神交流的障碍
眼神交流的障碍
单独交谈与众人交谈
单独交谈与众人交谈
目光漂移
目光漂移
电风扇
电风扇


眼神交流的技巧
眼神交流的技巧
环视
环视
注视
注视
虚视
虚视
盯视
盯视


眼神交流的技巧
眼神交流的技巧
注视的位置
注视的位置
　速度
　速度
　角度
　角度
确认沟通成功
确认沟通成功


语言特点
语言特点
包括：
包括：
辅助语言系统和语言外系统
辅助语言系统和语言外系统
辅助语言系统：
辅助语言系统：
音频、音高、音量、音质、音调
音频、音高、音量、音质、音调
语言外系统：
语言外系统：
功能性发声－哭、笑、呻吟、叹息、
功能性发声－哭、笑、呻吟、叹息、
　　　　　　口头语、停顿
　　　　　　口头语、停顿


发声练习
发声练习
基本发声技巧
基本发声技巧
不同部位的发声练习
不同部位的发声练习
发声部位要下移
发声部位要下移
充分运用口腔的发声肌
充分运用口腔的发声肌
肉
肉


习
牛哞
练
头哞
一得
令
。了气
搭来牛
口
石边小
白绕地。
塔
。手
白豆在
，豆牵
塔数绳
白头牛
搭地把
石在忙。
白坐，妞
，
，豆妞
搭兜坏小
石兜踩夸
白围牛却
，，怕伙
塔妞妞大
石妞妞，
白小，叫



习
醋打
。
打，
凰
练
带布
凤
布的
粉
令
买他
红
街了
，
口
上倒
凰
五碰
凤
绕
老，
红
顾五
粉
。老
，
五顾
凰。
老了
凤五
顾倒
粉老
他撞
，顾
叫子
凰头
们兔
凤老
人。
红了
，兔
，坏
顾叼
凰气
姓鹰
凤，
本见
画
醋
头碰
上的
墙老来他
个回
红了
粉有，翻



声 调
声 调

停顿与节奏变化
停顿与节奏变化
音量与高度变化
音量与高度变化


克服口头语
克服口头语
非单词影响
非单词影响


克服非单词障碍
克服非单词障碍
提示
提示
试讲的技巧
试讲的技巧
他人的警示
他人的警示
练习
练习


能量与激情
能量与激情
感染力训练
感染力训练
能量和激情的使用优点
能量和激情的使用优点


的光明，并不是没有黑暗的光明，　　　　　
只是永远被没有暗黑所淹没；真
的英雄是，不没有并卑情的下操，　　　　　
只是永远被没有卑情下的操所打倒。所
以在你要战胜自己外来的敌人之前，你先要
战胜自己内在的敌人。不
必害怕沉沦和堕落，只
要能不断地自拔和更新。在
黑暗中摸索的人啊！想想吧
，受苦难你并不是的一个人，那么
你的痛苦会不是是减少很多，而
你的希望就会在绝望中获得永生！
朗诵练习：献 词真


二部分：方案与售销组织类客户分析
质2、
方案销售的3点特、组织类客户
购买原因与购买程流4、大客户销售
周期的划5分、售前工程师
承担的销售责任第
1、销售的本



销销销销—销销销销销销销销销


： 一个不会
手
选
荐
游泳的吝啬鬼掉到了河里，一个人立即
推
伸出手大喊：“快把手伸给我，我拉你上来
”。吝啬鬼一个劲地喝水，就是不伸手，连喊几遍
，吝啬鬼还是不伸手，眼看着就要不行了
，旁边一人突然想起，这可是世界有名的吝啬鬼
，怎么可能把他的手伸给你呢。于是他马上
换了一种喊法，轻轻喊：“抓住我的手，我拉
你上来”。奄奄一息的吝啬鬼终于伸出手被拉
上了岸，吐出一大滩水后，气喘吁吁地埋怨救命
人说：“你这么了解我，为什么不早喊这句
话呢?”


的满足
销销销销—销销销销销销销销销需求


我要 不要 计
算机 高速运算能力 DVD 美妙
的音乐 豪华轿车
舒适、地位显赫
销销销销销销销销销销销销销销销销 我


是推销 手机
联系与成功 万宝路
威猛、粗犷 的 牛仔精
神 书籍
智慧与思想
销销销销销销销销销销销销销销 不要推销 而


推销的是产品功能、给带客户的利益和客户
需求的 足。 满 销售的本质
就是使客户对你带来
的功能、利益和求需满足产生信
任、并愿意购买的过程。
销销销销销 我们


符合需求个
人受到尊重销售人
员的专对性业公司品牌的信任销销销销销销销销销销销
品品牌牌信的信的公司任对任对公司
品牌的信任对公司
产品本身的功能


类
分
品
产
技


科
备


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高




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件
销


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工




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统