程
课
列
系
训
培
电话销售售技巧
电话销售技巧
销




样
样
怎
怎
习
习
学
学
能
能
该
该
应
应


你
你
巧
巧
，
，
技
技
后
后
通
通
程
程
沟议户
沟议户
课
课
话异客
话异客
成
成
电话进
电话进
完
完
的电跟
的电跟
效理的
效理的
有处统
有处统
握效系
握效系
掌有有
掌有有
...
...
123
123




容
容
内
内
程
程
课
课



话
巧
对
技
话话
理
句电

巧
处
一个
技
程
议
第一
售
异
流

始结
销
A
话
P进演
开完
A
C
电
D
样样
跟扮
I
S
A怎L怎
效
户色

有客角



销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )异议处理 (将异议变为机会 )异议处理 (将异议变为机会 )完美成交 完美成交 销售循环销售循环 销售循环销售循环 寻找及帮助客户了解真正需求 寻找及帮助客户了解真正需求 寻找及接洽客户 寻找及接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 )客户服务 (建立长期客户关系 )


Your Roles & Your Roles & Responsibilities Your Roles & Your Roles & Responsibilities


?
?
?
?
最佳銷售時機?
最佳銷售時機?
最佳銷售時機?
最佳銷售時機?
?
?
?
?


機
機
時
時
售
售
銷
銷
.踏入公司
.
.
佳
佳

最
最
戶
客
當


爭取機會和客戶面談爭取機會和客戶面談爭取機會和客戶面談爭取機會和客戶面談




析
析
分
分
理
理
中重
中重
心
心
容尊
容尊
户
户
被
內
內被
話客己視
話客己視
電自重
電自重
在到被
在到被
戶話感求
戶話感求
客真要需
客真要需
份說需的
份說需的
部不戶戶
部不戶戶
大都客客
大都客客



产
品
及
服
务
客户需求 产品及服务产品及服务产品及服务




巧
巧
技
技
售
售
销
销
A
A

D
D

I
I
意
AAIIDDAA

趣
A
A
注
动
望
兴
发
行
欲
起
引
议
升

提
n
建
提
o
t

i

s
t
en
e
nr
o
r
i
i
e
e
s
t
t
t
tec
n
AIDA
----


?怎样开始
?
作出充分的準備才開始打
作出充分的準備才開始打
電話
電話


话
话
句
句
一
一
第
第
始
始
)
开
开

稿
样
样
料
草
怎
怎
(
音资
语容声户
笔用内的客
和貌述笑单
纸礼讲微简
好好好好好
备备备备备
准准准准准
•••••


电话手稿(一)引发兴趣的电话手稿 您好，我是× ×公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。


您好，我是× ×公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二)


当
当
异
异
议
议
出
出
现
现


StopStopStopStop抓紧机会 抓紧机会


怎样将异议变为机会
助
帮
的
司
公
对
品
要间心迫产
需时信急白
有有有不明
没没没并不




巧
巧
技
技
理
理
处
处
议
议
LSCPA
异
动
异
行
A
A

求
P

P


案
C要
C
议
听

受
S
方
S
n
异
聆
o
感
L
Li
出
清t
心
c
享
提
澄
A


细

分
t
r

y

n
o
f
n
e
if
e
e
r
r
s
t
ak
e
a
s
ls
i
r
h
LSCPA
-----


子客户：我很忙，没有时间去听课。 L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，
子
例
例
用
用
運
運
A
A
P
P
C
C
S
S
天都每要处理情那么事多，忙是很自
然的！ C除
L
L
了时间外，还有没有其它原因总张是未能来的？ P其实
张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点间时去了解电子商务
；但当他司听了我们公们的电子商务培训后，
都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正
都不是用他们多太的时间。在现他们很多都经常打电话
给我，要我早点通知他们最新间培训时的表。 A这
样吧张总，我们下个月还商二期电子有务培训有位置 ，时间分
别在……您是现留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，
到联时才打话系您，电么那您的手机号是……


会
完结一个电话对话 完结一个电话对话 完结一个电话对话 完结一个电话对话 约


项
项
事
事
意
意
注
注
话
话


电
求
求电
需
需
心的
心的
信们容
信们容
的他内益
的他内益
你解话利
你解话利
对了对的
对了对的
户户的户貌
户户的户貌
客客你客礼
客客你客礼
立助化调持
立助化调持
建帮简强保
建帮简强保



角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演



应
应
响
响
馈
馈
反
反
予
予
给
给

眼
字 议
面点建
正优善
及 出改
观细说予
客详先给



进
进
跟
跟
的
的
话
话
电
电
进进
跟跟
的的
户己
客自
对对



位思考站
在客户的立场考虑问题，将心比心。目
的：建立客户信心，好他觉得我们公司是以客户为中心 您让，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟
们公司有一我堂—“电商务子降低企业成
本”培训，很多企业已报了名，很希参您能过来望加，我现在帮您
预定位置好吗？
电话的跟进电话的跟进换


化处理拉近与
一户的关系，不客定每次通话都
要谈业务。目
的：让客户感觉我们是关心企业而非
单单的找好处
电话的跟进电话的跟进简单


拜访理 您好，我是× ×由公司。请问你们经理在吗？您
曾经要求我给您一
份电子商务和网站建设的资料，正好我明
天下午在贵公司
近附办事，我顺道把料资送过去并同时
拜访您，您说下午三点还
是五点比较方便？
电话的跟进电话的跟进寻找客户


期拨打电话完成荐次数销售笔
实际数推数约见次数数销售金额周
一周
二周三周四周五总
电话的跟进电话的跟进日
计


!
!


位与
位与
各参
各
参
谢极
谢极
多积
多积


容量电话会议业务介绍
AVCOM MPC 8000大


业务交8平台介绍MPC换000应用案例公司简
介MPC8000电话会议业务
介绍目录
2431MPC8000增值


技发展有限是司公国内专业经营的话会议电统系专业技公服务术司，为用户提供
技发展有限是司公国内专业经营的电会议系统话专业技术上海琚璃科
全面的电话会议解决方案。高、中、低等全面的多
全决的电话会议解面方案。高、中、低等全公的服务面司，为用户提供
，各方会议产品议产品，各方会种种会议电话电话会议终端设设终端一是备。 AVCOMAVCOM备。多
家管过ISO通001ISO9001：：20002000质量9理体系认证设的信行业通
家通过是一理体系认证的通信行业质量管
备研究制造的高新技术企业。在电话交换、电话会议、挥指调度、呼叫
备研究制造的高新技术企业。在电话交换、电话会议、挥指调度、呼设
中心、语音增值业务等领域拥有全系列的产品线，技术领先。 ““合
中心、语音增值业务等领域拥有全系列的产品线，技术领先。叫
作、互利O是AVC”MAVCOM公司永远的宗旨，我们把企业做成国内一流的
作、互利”是合永远的宗旨，我们把企业做成国内一公司
综合性的电话会议服务公司，做成客户信赖的伙伴，做成合作伙伴互
综合性的电话会议服务公司，做成客户信赖的伙伴，做成合作伙伴流的
利互信的平台，做成员工施展才华的舞台。
利互信的平台，做成工施员展才华的舞台。 互
 上海琚璃科


通 联宁夏 联通 浙江 联通山东联通 移
用户： 湖南移动 动 山东移动 山西移动 浙江移信电动用户： 山东
电信 湖南网通 湖北网通 云南电信 泉州电信电
力用户： 国 家电团力集公司 东北电网公司 四川电力 湖南电 SP力用户： 北京北纬
齐鲁八达 武汉多 来昆明永辰宾馆
用户： 广东佛山金城大酒店部队
用户： 安徽省军区 内蒙古预备师 广西省军区政府
指挥户： 齐齐哈尔119用中心大型
企业： 上海国际港务（集团）有限公司 上海证
通证券交易型典典中心型用用户户
联通用户： 四川


业务交0平台介绍MPC80换0应用案例○产品
介MPC8000电话会议业务
外观○强大
的组网能力○卓越
的业务资源提供能力○灵活
开放的业务开发接口○遵从
国际标准的性可靠高设计○系统
特性○产品
介绍目录
认证公司简
2431MPC8000增值


外观1414槽
外观产品
机框14 14 槽
机框槽
机框8 8 槽
机框槽
机框6 6 槽
机框槽
机框4 4 槽
机框槽
机框侧视2图121槽
机框侧视图槽
机框2 2 槽
机框槽
机框产品
机框槽
机框正视图机框后视槽图88
机框正视图槽机框后视图槽
1414槽


示
展
台
平


业务交0平台介绍MPC80换0应用案例○产品
介MPC8000电话会议业务
外观○强大
的组网能力○卓越
的业务资源提供能力○灵活
开放的业务开发接口○遵从
国际标准的性可靠高设计○系统
特性○产品
介绍目录
认证公司简
2431MPC8000增值


理接口E1接
理接口物
口IP接
口模拟
接.No口7 \ No.1\ Pri H.323 \ H.248\ SIP\ MGCP 环
路、用户、E/M四线、磁石、共电以
太网接口TCP/IP
物


网能NPSTN/PLM力NGN/3GE1/模拟
网能力组
0
网
0
N
0
8G
层
C
N
P
及
M
口业务
以
，
N
力
T
S
能
接口IP接HNo.7 \ No.1\ Pri 口.323 \ H.248\ SIP\ MGCP 业务开发接
P
供
在
提
以
的
可
议
；
协
力
多
能
口
网
接
组
多
的。
组
的
大用
供
强应
提
有网
台
具组
平
台行
于
平进
基

统中



系络





3
.
议
H
7
.
协
o
、
N
令
1
令协议支持
令协议支持信
3
信
持
9
.
种
支
Q
多
可
、
等
即
1
.
P
置
I
o
S
N
设