2Operator Field Sales Selling Skills Operator Field Sales Selling Skills OFSOFS专业销售技能专业销售技能
2
/
5
/
3
2




s
s
l
l
l
l
i
i
k
k
S
S


g
g
n
n
i
i
l
l
l
l
能
能
e
e
S
S


技
技
)
)
S
S
售
F
F售
O
O
(
(
销
销


s
s
e
e
业
业
l
l
a
a
专
S专
S


d
d
S
lS
l
e
e
F
F
i
i
F
F

O
O
2
2r
/r
5
/
3
2o
o
t
t
a
a
r
r
e
e
p
p
O
O


则手机静音,在会议其间不接电话,不发短信积极参与,畅所欲言,任何问题,随时提出集体行动,准时不随意离开会场小组竞赛,获胜组获奖
规
的
堂
课
于
关





2
2
/
5
/
3
2


2**: 小组必答题,小组有一个答案,有积分, 答错不扣分*: 小组抢答题,答错扣一半分@:10分;$:5分;&:2分1.必答题和抢答题必须在规定时间内完成.超时视为答错.2.答案以讲师的标准答案为准3.获胜组将获得大奖竞赛规则
2
/
5
/
3
2


准
标
选
评
员
学
佳
最
享
分
论
验
讨
经
组
的
律
2
小
2
/
5
/
纪值
3
助
2
与堂价
协
,
参课有
极导守献
积领遵贡
••••


绍
介
况饮食策划饮食策划OFSOFS销售培训课程销售培训课程
情
我
个
自
一
？的
？面知
面方人
方一为
一哪不
哪的地
的作生
作工出
工欢或
2
验欢喜好乡
2
/
5
/
3经喜不爱
家
2
名作最最的的
姓工你你你你
••••••


名
队
取
组
分
2
2
/
5
/
3
2


题
难
的
到
遇
中
售
销
在
你
下
写
：
？
考
西
？东？
思
战的是
挑到望
些学期
哪中的
到训训
遇培培
所次次
2
2
/
5
/
中这这
3
2
售在加字
销望参名
在希对
的
你你你你
••••


&

*
？
是
号
口
和
牌
品
的
新
2
2
/
5
/
最
3
2
划
策
食
饮
•


&

*
？
辣
的
们
它
述
陈
么
辣
怎
鲜
？
香
么
辣
什辛
鲜
-
是
-
香
品
2
2
/
露
酱
产
5
/
3
2
心
鲜—
核
辣露
的
麻鲜
辣
粤鲜辣
•••


题
学
数
级
年
1
学
小


$

*
*
分
得
组
小
的
来
出
09
1
+
序号算
=
8
-
9
顺符9案
2-

7
2
/-
8
8
5

字减答
/
6
+
3
7
2 +
7
数加确
65
6

-
+
乱用5正
5
4
-4
4
-
打使 将
3
-3
3

22
能能快
2
1
1
不只1最==
••••••


SniniarCoaching Professional telling SkillsProfessional Coachmng SkillsOFS sales trainingPAT（川/粤）E –platfori g ginchaoC
2OFS升级版－Solution sellingOrientation training 饮 食 策 划 销 售 培 训 进 程饮 食 策 划 销 售 培 训 进 程The sequence for improvement of sales force effectivenessThe sequence for improvement of sales force effectivenessBKTC 100% Product knowledge 100%Assessed
2
/
5
/
3
2


n
o
i
s
s
供
标
e
提
s

的
f
o
目
案

方
e
决v
i
程
t
解
c
佳
e
j
最
课
b
“
O
为
成
－
景
愿
的
能们
技我
售成
销达
业员
专人
S
售
序
F
销
O
程
助
访－
帮
拜巧
何
常技
如
日的
是
的要
能
员需
技
人所
售
售中
销
销访
业
划拜
2
2
/
专
5
策常
/
S
3
2
食日
F
O
饮在。
握习示”
掌学展者



程
程
课
课
训
训
培
培
售
售
销
销
S
S
F
F
O
O
划
划
策
策
食
食
饮
饮
2PSS conceptOFS selling Skill Steps and toolsGroup discussionRole - Play Wrap up
2
/
5
/
3
2


n最佳解决方案的提供者最佳解决方案的提供者
o
i
s
i
V

r
u
O
2
2
/
5
/
3
2


？客 户“你和其他来拜访我的销售人员不一样…通过你，我可以节省成本…你帮助我丰富了菜式，提升了菜式的出品…你帮助我解决了我生意上的难题…没有你的帮助，我的业务不会做得更好…你的来访没有浪费我的时间... 我很期待你的下一次的拜访...”
么
什
着
味
意
P
S
B
，
中
感到我很受欢迎..我了解客户的需
目
求，提供合适的产品和服务…我不
仅仅销售产品，还帮助我们的客户发展他们的生意…我和
心
事紧密合同厨 –作 务顾问/市场电话人员/销售员，更好地帮助我的客户... ““
…
我将会在竞争中领先一步”销 售 领 导“我知
“你给我带来完美的体销”验 售 人 员“拜访客户时，我
道怎样发展销售队伍，使他们更有效率...作为一个销售领导，销售队员的成
功与我的成
功紧密相连…我
密切关注业务的发不展，改断进…我领
先于我的竞争对手...”
将会我持全支力们你，使你变得更专业”
2
2
/
5
/
3
2


发掘需
?
?
念
念


售
售
概
概


销
销
本
本


是
是
基
基
么

么
求提供最大限度满足过程
的
的
什
什


售
售


销
销
品
品
销
销
员
员
象象
推
推
人
人
对对
销
销
销
销
2推
推
2
/
5
/
推
3推
2



念
念


概
概


本
本


：
基
基
件

条
的
的


)备
e

售
售
d

必
u
t

i
)
t
的
e销
销
t
g
A
(
d
员

e
l
)
)
t
w
人
l
i
l
o
i
b
n度
k
a

业
KS
((H
态
(

专
识的巧惯

知取技习

2
2
/的进的的

5
/
3
2
富极业好

丰积专良




念
念


概
概


本
本
：= CASH = MONEY ! ! != CASH = MONEY ! ! != CASH = MONEY ! ! != CASH = MONEY ! ! !KKKKAAAASSSSH H H H


件
基
基


条
的
的
备


必
售
售


的
销
销
员
人
业
专
！！
！！
2YOU ARE KASH MANYOU ARE KASH MAN
2
/
5
/
3
2


$
$


*
*
骤
骤
步
步
8
8
作作
工
工
内
内
店
店
员
员
2
2
/
5
队队
/
3
2
家
家
用
用
•


用家队员店作工内 8步骤分客户
店内工作85骤134步678库存检查订单计
工作•检查库存
，跟进
相关SIR事项OPO1访
认的所
演示结束总结行政
谈之事项；
确认订单•递交订单
演示展示产品功
能特性•和客户确
法进
问候•与客户打
行销售陈述，
买进产品和促
招呼
销活动•通过样品
划销售陈述样品
，营造良好氛围
及本次拜访目的
计划本次访
，记录仓库•问订单按OFS方
前准•回顾备SIR卡及
进货信息•跟据库存信息以
等级高效分配时间
客户状况，明
确拜访目标2客户
2
2
/
5
/
3
2


店内工作8订单计骤13456步78库存检查后跟进和评估缔结
后跟进和评估访
店内工作8步骤
协议
协议缔结
工作•检查库存
，跟进
相关OSIR事项PO1访
认的所
演示结束总结行政
谈之事项；
确认订单•递交订单
演示展示产品功
能特性•和客户确
法进
划销售陈述样品
行销售陈述，
买进产品和促
销活动•通过样品
及本次拜访目的
计划本次访
问订单•按OFS方
，记录仓库
问候•与客户打
进货信息•跟据库存信息以
招呼
前准•回顾备SIR卡及
，营造良好氛围访
等级高效分配时间
客户状况，明
确拜访目标2客户
2分客户
2
/
5
/
3
2


日常工作结•总绩效回顾•工作
每每个一一个骤步步骤有更效效更使何如有
程1内
备店内工作步骤报告在途I•S时间R卡整理及输入•OPO整理
会拜访准
定拜访计划•SIR卡
容2时间3工
划•开场白•利益推
计••拜访目标划培训目标•固产品OPO•与上交•本日工作小
手册与价目表•样品与结 绩效
销•样品
演示工具•其他销售工 目标拜访目标 培训目标25分
演示•结束推
具（渠道篮
）•库存检查•订单计
销•订单
获取晨
钟15分钟300分分钟20钟120分钟流
具4销售拜访
手册-用家1. 覆盖信息•访
管理•进组•合Top20客户
信息•新品访/辅导表（复印件）•任
产品•料卡资录货记）推广订单RIS（•
问地图•固
信息•促务月历•关
促•透表渗持4. 支）信息•产品OPO（
定拜访计JPP划（）•客户
销随息5. 绩效管理•价目标信渠道篮••键绩效追踪3. 订单
销A动执行•K活合同管理如何使
列表2. 客户
23.
2
/
5
/
3
2


骤拜访
骤
步
步
售
售
销
销


&
&


分析和制定计
架
前计划和准备-访
架
前拜访中拜访中拜访中拜访中拜访
前拜访
前拜访
前拜访
划的技巧2. 开场白
框
框
技巧3. 倾听
和询问的技巧4. 综合
需求-利益
和陈述的技巧5. 处理异议
陈述-缔结
的技巧6. 缔结
协议1. 调研、
协议技巧7.访
-访后访后拜
后跟进和评询-开场白-估探后跟进和评估技巧赋
后拜访
后拜访
务和商业技能9. 客户关
能技巧8. 财
能-赋
能赋
能赋
能赋
2
2
/
5
系发展技巧
/
3
2


在销售步骤中，
在销售步骤中，
你认为哪三个销售步
你认为哪三个销售步
骤和技巧最重要，为
骤和技巧最重要，为
什么？？？
什么？？？
请写下你的想法…
请写下你的想法…
2Let’s Let’s BrainstormBrainstorm
（10分钟）
2（10分钟）
/
5
/
3
2


骤拜访
骤
步
步
售
售
销
销


&
&
架销售销骤步售技巧1. 调研、


分析和制定计
前计划和准备-访
前拜访中拜访中拜访中拜访中拜访
前拜访
架
架
前拜访
前拜访
划的技巧2. 开场白
框
框
技巧3. 倾听
和询问的技巧4. 综合
需求-利益
和陈述的技巧5. 处理异议
陈述-缔结
的技巧6. 缔结
协议框
协议技巧7.访
-访后访后拜
后跟进和评询-开场白-估探后跟进和评估技巧赋
后拜访
后拜访
务和商业技能9. 客户关
能技巧8. 财
能-赋
能赋
能赋
能赋
2
2
/
5
系发展技巧
/
3
2


钟
2休息5 分
2
/
5
/
3
2


，分析和制定计划技巧
2Pre CallResearch, Analysis, Planning 调研
2
/
5
/
3
2


分析和制定计技的划巧Research, Analysis & Planning (RAP)Research, Analysis & Planning (RAP)凡事预
分析和制定计的划技巧调研、
ee
cc
nn
aa
m
m
r
r
现调研、
现
o
o
ff
r
r出
出
ee
P
P的的

ll
rr
ii
绩绩
aaoo
败
败
F
Fo
o

o业业
oP
P
tt
失
失

s
nns
t良良
t
aa
l去
l去
n
n
P
P
e
e不不
u
u划
划v
v
o
oe
e
e
e防
防
l
YYl
rr

计
计

u
u
PP

预
预


==,,
R
R

==
nn

将
将

s
s
oo
’’i
n i
n
t
t
aa，
，
llPP
a
a
PP划r
划r
6
6
备
a备
a
oo
t
t
p
p
计计
ll
iie准
e准
aarr
F的
F的
PP
和
和


uu
o
o
败败
&&
y划
y划


ff
g
IIg
失
失
计计
n
n
i
i
n
n的的
a
a
l
l
确确
PP


r
r
正正
e
e
p
p
o
o
rr
P
P
则立，不预则废
则立，不预则废凡事预
2
2
/
5
/
3
2




分析和制定计Planni的技巧Rese