Mopband TMTT 培训机构.c E-E-mail:topband@sohu ommail:topband@sohu.com主讲主讲: : 陈陈汐汐
Topband 培训机构
法
法
练
练
训
训
步
步
五
五
巧
巧
技
技
售
售
1
销
销
铺
铺
店
店


标
标
巧
巧
目
目
技巧
技巧
的巧技巧
的巧习技巧
习
听技的技
听技的技
—
学
—
学
巧的说的
巧的说的
—
—
—
—
技笑动
技笑动
系—
系—
——
——
的
的
关—说—
关—说—
看
看
的务么言
的务么言
—
—
—户服怎语
—户服怎语
户客笑你体
户客笑你体
2
客与微乎身
客与微乎身
察近供在用
察近供在用
观接提更运
观接提更运
何何何户何
何何何户何
如如如客如
如如如客如



看
看
步
步
一
一
第
第
的
的
步
步
一
一
巧
巧
客
客
顾
顾
技
技
先
先
领
领
3


：
：
己
己
自
自
醒
醒
全？
全？
的么
的么
提
提
客什
客什
时
时
顾是？
顾是？
到求意
到求意
时
时
虑需满
虑需满


考个客
考个客


已一顾
已一顾
4
否下让
否下让
求
求
是客何
是客何
…
…
需
需
我顾如…
我顾如…
部
部



客
客
顾
顾
察
察
观
观
，要个
，要个
兴
兴
何
分不这
分何不这
感
感
过，是
过，是
人。
人。
如
如
太松我
太松我
本他
本他
得轻果
得轻果
1
1
他给。？
他给。？
-
-
现情如
现情如
对嫁安么
对嫁安么
1
1
表表：
表表：
或想不什
或想不什
要要己
要要己
客你张要
客你张要
时自
不
不时自
顾非紧需
顾非紧需
客客问
客客问
5
视除或会
视除或会
顾顾地
顾顾地
监，捏我
监，捏我
察察停
察察停
在样捏，
：
在样捏，
：
观观不
观观不
点
是一扭客
点
是一扭客
①②③
意①②③
意
像趣扭顾
像趣扭顾
注
注


动
动
行
行
、
、
锐
锐
求
求
：
：
敏
敏
要
行要
行
光
光
进
进
客
客
度
度
目
目
顾
顾


角
角


察
察
些
些


这观
这观


1

1

下
下
-
-
速
速
1
1
以
以
-
-
1迅
1迅
从
从
6
以
以
可
可
言
言
户
户
语等
语等
客
客
龄饰言体为度
龄饰言体为度
察
察
年服语身行态
年服语身行态
––––––
观
观


入
入
投
投
情
情
感
感
求
求
。有要有法
。有要有法
：
：
性些们得。方
性些们得。方
要
要
法
法
赖提他你准的
赖提他你准的
方
方客
。依，对客，水效
。依，对，水效
务
务
谈有想，语业有
谈有想，语业有
顾
顾
服
服
交，着度少专用
交，着度少专用
的
的
他怯们态言示，
他怯们态言示，
察
察
同
同
与胆他。疑寡显智
与胆他。疑寡显智
不
不
观
地点为力怀。常能理
地点为力怀观。常能理
供
供
和有。压持力通并有
和有。压持力通并有
提
提
温能心的们能们，，。
温能心的们能们，，。
2
2
-
需-
需
，可情大他控他务貌报
，可情大他控他务貌报
1
1
，
，
心们同太：自：服礼回
心们同太：-自：服礼回
-
1
客1
客
耐他于加客持客到有度
耐他于加客持客到有度
7
顾
顾
有：富施顾保顾周们态
有：富施顾保顾周们态
的
的
要客，别的，的供他的
要客别的的供的
，，他
型
型
：顾和但意貌理提：好
：顾和但意貌理提：好
类
类
客的温，满礼心，客友
客的温，满礼心，客友
同
同
顾性要议不有试力顾用
顾性要议不有试力顾用
不
不
的赖度建品，一毅性，
的赖度建品，一毅性，
到
到
躁依态的产率试韧识客
躁依态的产率试韧识客
遇
遇
烦有你益对坦想坚常待
烦有你益对坦想坚常待
当
当


巧
巧
技
技
的
的
触
触
接
接
光
光
目
目
3
3
-
-
1
1
-
-
1
1
8


理
理
心
心
客
客
顾
顾
摩
摩
客的什到
客的什到
揣
揣
顾己到得
顾己到得
2
2
察自得望
察自得望
-
-
1
1
观醒望？希？
观醒望？希？
提
在。希务么务
在提。希务么务
断竟什
员题服服
员断题竟服什服
人不问究的为的
人不问究的为的
务要个客样客样
务要个客样客样
9
服时两顾么顾这
服时两顾么顾这
..
..
12
12


求
求
需
需
但
但


供
供


客
客

提
提


了
顾
了
顾




为
为


测
测
是
是


就
就
预
预




求
求
3
3


-
-
需

需
1
1


客
客




顾
顾


测
测


预
预


。
。


0
1


出务
出务


提服
提服




未的
未的




客要
客要


顾需
顾需






求
求
需
需
的
的
型
型
类
类
种
种
五
五
求
求
客
客
需
需
顾
的
顾的
1
1
求
兴
求兴
-
-
3
3
需高
需高
-
-
求
求
1
1
求的人
求的人
需
需
需来令求
需来令求
1
的1
的
的出后需
的出需
后
来
来
正说足密
说
正足密
出
出
真没满秘
真没满秘
说
说









————
————
—
—



结 顾客的五种需顾客的五种需求：求： 说出来的需求说出来的需求真正的需求真正的需求没说出来的需求没说出来的需求满足后令人高兴满足后令人高兴的需求的需求秘密需求秘密需求 目光接触的口诀：目光接触的口诀：生客看‘大三角’生客看‘大三角’熟客看‘
结
小
小
的
的
步
步
一
一
第
第


4
4
-
-
倒三角’不生不熟看‘小三不生不熟看‘小三角’角’
倒三角’熟客看‘1
1
2
1


第
第








听
听








步
步


的
的
二

二

户
户

系
系
客
客




与
与

关
关
近

近


拉
拉
3
1


音
音
声
声
的
的
客
客
的
的
顾公
公
顾
：
：
%
%
与
与
据
据
5
5
听9
9
听
愿
愿
系
系
数
数~
~
客
客
者%
者%
关
关
组
组
0
0
倾
倾
顾
顾
9
9
诉
诉
持
持
一
一
的
的
投
投
保
保有
有
要
么
么要
满
满
的
的
司
司会
会
这
这
不
不
%
%
么公
么公，
，
0
有
有0
个
个
6
6
与
与决
决
5声
5声
后
后
什
2
2
什
续有
续有解
解
怨
怨
背
背
有继会
有继会到
到
抱
抱
客
客为
为
后意，
后意，得
得
出
出
顾
顾
1
1
背愿决
背愿决速系
速系
-
发-
发
的
的
诉
诉
客更解
2关
客更解迅
迅关
2
未
未
4
满
满1
投
投
顾者到
顾者到果持
果持
但
但
不
不
不
不
的诉得
的诉得如保
如保
题
题
个
个
并
并
满投题
，司
满投题
，司
问
问
一
一
但
但
不不问
不不问系公
系公
重
重
，
，
满
满
诉比的
诉比的关与
与
关
严
严
计
计不
不
投者者
投者者持会
持会
有
有
统
人
统人
个诉诉
个诉诉保客
保客
个
个
4
4
据
据
一26投投
一26投投司顾
司顾
根
根


个
个
五
五
的
的
—
—
—
听
—
听


习
习




练
练


层次：分别是，分别是：我们
层次阶，听有五个

阶

神贯注地听听有五个
神贯注地听全


进
进

选择地听同情心地听同情心地听全
选择 地听有
次忽
次
2
2


-
-
在听有
在听假装
2 层
2 层
经常被人埋怨说得太多
经常被人埋怨说得太我们
视地听假装
视地听忽
，什么时候我们可以被埋怨
，什么时候我们可以被多
5
1
说“听得太多呢”？
说“听得太多呢”？埋怨












曲
曲




步
步
习
习


三
三


练
练


的
的
力
力



听
听
听
听


—
—
3
3


—
-—
-

2
2














6
1




备
备
准
准


步
步
。。
。。
一
一
水方
水方
第
第
杯地
杯地
1
1
-
一的-。
一的。
3
3
-
-
倒静。本
倒静。本
2
2
都安来事
都安来事
户个下记
户个下记
客一坐和
客一坐和
和找都笔
和找都笔
7
1
己能方带
己能方带
自可双得
自可双得
给尽让记
给尽让记



录
录
：具
：
记
处记
处
好
好


下
下
如
如
步
步
有
有
还
还
二
二
，
，
外
外
第
第
忘
忘
2
2
遗
遗
-
-
止
止
3
3
有核对功能。核对你听的与客户
有核对功能。核对你听的与具
-
防
防-
2
了2
了
所要求的有无地同的不方。。日
所要求的有无同不的地方客户
除
除
，
，
后工作中，可据根记录，检查
后工作中，可据根记录，检日
话
话
谈
是否谈完成的客户了需求。可
是否完成户客了的需求。查
的
的
8
避免日户后如“已经交待了”、“
户
避免日后如“已经了交待1”、可
客
客
没听到”之类的纷争。
没听到”之类的纷争。“
录
录
记
记




解
解
理
理
y
y


h
h
话
话
W
W
步
步
谈。
。
谈
、
、
认问
认问


三
三
o
o
确疑
确疑h
hh
h
c
c
W
第
Wu
第
u
。户或
。户或
m
m

3
3
止客见
止客见
、
、
-
-
w
w
e
e
o
o
3
为向意3r
为向意
r
-
-H
eH
e
h
h
楚，提2
楚，提
2
和
W
和
W
清式再
清式再
y
y
n
n
、
、
问方，
问方，
a
a
n
n
m
m
询
的完
询的完
e
e


h
h
w
w
，说
化
，化说
o
o
9
W
W
1
H
H
方量话
方量话
、
、
t
地、把、
t、
地、把
a
a
w
w
h
h
的的。户
的的。户
o
o
法
法
W
W
H
H
楚体容客
楚体容客
H
H
1
1
指
指
清具内让
清具内让
指
指
W
W
WH
WH
不以的要5
不以的要5
51
51
...
...
.
.
4567
4567


巧
巧
技
技
大
大
十
十
和
和
则

则
会
会
原
原
委
委
居
居
大
大
了
了
三
三
题
成
题成
问
就
问就
的
的
的
则
的则
听
听
他
否
他
否



白
，
白
，
4
4
明
分
明
分-
-
2
2
设
过
设
过
0
2
假
要
假
要
就不
就
不
。
。
始得
始
得
了
了
开现
开
现
妈
妈
一表
一
表
心心大
心心大
别
别
：
：
耐关老
耐关老
.
.
.I
.I意
意
.II
.II
III注
III注


子
子
1
1
嗓
嗓
清
清
试
试
、
、
测
测
嗽
嗽
咳
咳
力
力
如
如
听
听
，
，
。
。
1
1
-
声
声
-
响
响
5
5
响
响
-
-
作
作
2
2
些
些
沙
沙
一
一
沙
沙
似乎什么都不知道。”潜台词
似乎什么都不知道。”你
出
出
得
得
发
发
是：““我们弄
弄
是：潜台词
：“